¿Quién gestionará mejor su hotel?

Hace unos años las cadenas hotelera españolas tomaron una decisión. Después de valorar que el coste de mantener la propiedad de todos sus hoteles actuaba como un lastre ante sus planes de expansión y crecimiento, llegaron a la conclusión que lo mejor para conseguir agilidad era seguir el ejemplo de las grandes cadenas internacionales, es decir, reducción del riesgo y dedicación a la gestión.

Con esta decisión, donde antes sólo valía la propiedad y el alquiler, comenzó a calar la fórmula de la gestión hotelera. Esto es, que el propietario cede la explotación a un operador externo, a cambio de un fee o comisión. El dueño mantiene la titularidad, pero cede la gestión operativa del negocio y paga por ella a la cadena hotelera, que no asume ningún riesgo. El fee suele ser un 5% sobre los ingresos y un 10% sobre el beneficio neto, aunque también son habituales (cada vez menos) formas híbridas como por ejemplo un contrato de gestión con un mínimo garantizado.

¿Por qué la gestión se ha impuesto al alquiler? La ventaja del arrendamiento para el propietario es que consigues más financiación con los bancos, pero al final, cuando el mercado sufre, no da tantas garantías porque terminas renegociando el canon con el operador. De forma complementaria, se ha puesto de moda la desinversión en activos mediante el sale & lease back, venta y posterior arrendamiento. Es una fórmula que supone desprenderse del patrimonio y agilizar el balance.

Desde otro punto de vista, la irrupción de los contratos de gestión ha supuesto una reeducación de los propietarios, hasta ahora reacios a tener que pagar porque les gestionaran sus hoteles. Por lo tanto, el debate en estos momentos, no es tanto alquiler o contrato de gestión, sino con quien puedo ganar más con un contrato de gestión.

A priori la elección de una enseña internacional parece tener importantes ventajas, pero no siempre es la más adecuada. La parte positiva de ceder la gestión a una cadena extranjera reside en la fuerza de la marca y la entrada en su red de ventas y distribución comercial, lo que se traduce en mayor capacidad para subir el precio medio por habitación. En contra, juegan los costes operativos, que suelen ser mayores, y sobre todo la inversión para que el hotel alcance los estándares de calidad de la marca, que suele ir a cargo del dueño.

¿Por qué dejar el hotel en manos de una cadena nacional? Aunque los honorarios se sitúan en línea con los de una firma extranjera, la flexibilidad es mucho mayor porque los estándares de calidad no son tan rígidos, lo que supone menores costes operativos. Del otro lado de la balanza, logrará captar menos clientes internacionales que una marca extranjera.

En definitiva, la respuesta a la pregunta inicial no es sencilla, requiere importantes dosis de análisis del activo hotelero en cuestión, de tal forma que depende del tipo de producto, del objetivo que persiga el propietario, de las posibilidades potenciales del establecimiento, y de si hay cerca otros hoteles de la misma marca o de otras. La elección, por lo tanto, depende de cada hotel y de sus circunstancias.